Molti professionisti non amano sentir parlare di concorrenza, riferendosi ai colleghi ma dal punto di vista del marketing, si definiscono competitor, ovvero concorrenti.*
Tutti hanno diritto a promuovere la propria attività ma esattamente come in una gara, alla fine c’è un solo venditore. Vediamo come avvantaggiarsi dal marketing della concorrenza o almeno, “difendersi” dalle loro iniziative.
*Nel commercio, chi compete con altri nella lotta per la conquista di un mercato.
Valutare le caratteristiche del marketing della concorrenza
Vi invito a considerare il marketing dei competitor in due modi:
- Positivo – il messaggio è positivo e tende a proporsi come migliori rispetto alla concorrenza.
- Negativo – il messaggio è volto a disprezzare l’operato dei concorrenti.
Le differenze sono sostanziali perché per quanto riguarda il primo caso, punterà su servizi e competenze specifiche e di alta qualità. Potrebbe essere addirittura una strategia a cui ispirarsi perché se funzionasse per loro, potrebbe funzionare anche per noi.
Nel secondo caso il modo di porsi è quello più antipatico, punta a far leva sul grado di insoddisfazione dei condomini. Attirare l’attenzione su problemi specifici, a volte inesistenti, proponendosi di poterli risolvere. L’emotività gioca un ruolo rilevante sopratutto su alcune tipologie di target come: insicuri, inesperti (per non dire peggio), accentratori di controllo. Questo funziona in politica e nella società, nel marketing è altrettanto efficace ma solo a breve termine.
Rispondere al marketing dei competitor
Anche in questo paragrafo andiamo a proporre due punti che riportano alle condizioni che si possono verificare.
- Amministri l’immobile che riceve il marketing dei competitor.
- Sei in competizione per amministrare un nuovo condominio e ti devi confrontare con le proposte della concorrenza.
Vediamo come affrontare ogni caso, valutando nel dettaglio le conseguenze.
Il condominio riceve pubblicità dai competitor
Sei in posizione di vantaggio e puoi controbattere contando sulla conoscenza diretta dei condomini. Puoi affinare i servizi e le proposte ma ti consiglio di non ritoccare al ribasso i compensi. Questo potrebbe far pensare che stai subendo la concorrenza e che fino ad oggi hai fatto pagare troppo, innescando un circolo vizioso di sfiducia.
Se i condomini rilevano la presenza di nuove necessità in condominio, rispondi che a nuove esigenze corrispondono maggiori spese. Nulla è gratis e si ha quel che si paga.
Fatti trovare pronto ad affrontare le nuove sfide professionali, soprattutto riguardo agli argomenti di maggior tendenza, come ad esempio le detrazioni al 90 e 110%.
Il condominio sta valutando la tua candidatura insieme a quelle dei competitor
In questo caso si procede ad armi pari. Se presenti compensi più alti, falli considerare come sinonimo di maggior professionalità. Se punti ad emolumenti inferiori, evidenzia il vantaggio per il condominio. Il competitor offre maggiori servizi, almeno sulla carta? Nessun problema, considera se sono davvero utili al condominio o un motivo per aumentare le spese condominiali.
Qualora dovessi scontrarti con amministratori che propongono condizioni e compensi sospetti, chiedi ai condomini di decidere solo se certi che tanta convenienza non diventi l’anteprima per una tragedia.
Consiglia di valutare che un amministratore esperto e con uno studio avviato richiede dei compensi in linea con quelli della concorrenza, difficile che si possa scendere oltre un 10%. L’amministrazione di un bene tanto prezioso come quello immobiliare non può essere affidata ad un’offerta da 3X2, cosa che può essere interessante e rischiosa al tempo stesso. Ve la sentite di rischiare?
Se vuoi puntare su una richiesta di compensi inferiori, specifica qual è il motivo che te lo consente. Magari sei all’inizio dell’attività ed il tuo studio ha costi inferiori perché non ti avvali di collaboratori. Puoi presentare preventivi con importi inferiori perché hai già molti condomini in zona e puoi abbattere i costi, avvalendoti degli stessi fornitori o garantendo una maggiore rapidità nel gestire le manutenzioni, ecc.
Le armi migliori in risposta al marketing dei competitor
Sicuramente la fiducia gioca un ruolo essenziale nella professione dell’amministratore di condominio. La fiducia si costruisce nel tempo o deve essere conquistata, la prima mossa in tal senso è garantire la massima trasparenza.
Non c’è garanzia migliore dell’adottare un software gestionale performante e di ultima generazione che ti consentirà di: operare riducendo al minimo gli errori, produrre tutta la documentazione necessaria, gestire gli aspetti fiscali, garantire comunicazioni efficienti con fornitori e condomini, ottemperare a richieste particolari garantendo la correttezza contabile, ecc. Tutto questo abbattendo costi operativi e tempi di utilizzo.
Il tuo vero asso nella manica è poter offrire un portale di consultazione, collegato al software, per pubblicare i dati condominiali sul web. In questo modo tutti potranno controllare in ogni istante la trasparenza e la correttezza della tua amministrazione.
Considerazioni sul marketing dell’amministratore di condominio
Il marketing della concorrenza va valutato al pari di una recensione, quelle buone ti avvantaggiano, quelle brutte se gestite bene possono rivelarsi un aiuto. Un pessimo modo di presentarsi di un collega, avvantaggia la tua proposta. Un ottimo modo di porsi di un competitor, se lo gestisci in modo corretto, può tramutarsi in un vantaggio per la tua candidatura.
Ricorda che prima di essere un amministratore di stabili, sei un imprenditore e come tale devi incrementare il tuo portafoglio di condomini. Il marketing ed il web marketing sono una risorsa estremamente importante per la crescita dello studio amministrativo, al pari di qualsiasi altro professionista.
Se l’argomento trattato è stato di tuo interesse, richiedi alla tua associazione di inserire i nostri corsi sugli strumenti informatici, dedicati agli amministratori di condominio, nella loro offerta formativa prevista dal DM 140/14.
